У нас уже 21989 рефератов, курсовых и дипломных работ
Заказать диплом, курсовую, диссертацию


Быстрый переход к готовым работам

Мнение посетителей:

Понравилось
Не понравилось





Книга жалоб
и предложений

 





Название Анализ сбыта продукции на предприятии
Количество страниц 84
ВУЗ Московский университет экономики и менеджмента
Год сдачи 2010
Бесплатно Скачать 3371.doc 
Содержание Цель…………………………………………………………………………..3

Введение……………………………………………………………………..3

Глава I. Организация сбыта продукции……………………………………6
1.1 Распределение продукции и услуг. Проектирование
логистических систем распределения продукции и услуг………………13
1.2 Характеристика зоны потенциального сбыта продукции
и факторы, используемые для определения её размеров………………...30
1.3 Сегментация рынка товаров. Критерии и правила
сегментирования……………………………………………………………31
1.3.1 Технология процесса сегментирования рынка……………39
1.4 Прогнозирование спроса и сбыта……………………………….49
1.5 Стимулирование сбыта…………………………………………..55

Глава II. Общая характеристика ЗАО «НПФ ЦКБА». Трубопроводная арматура……………………………………………………………………...57
2.1 История ЗАО «НПФ ЦКБА»……………………………………..57
2.2 Общие сведения о трубопроводной арматуре…………………..59
2.3 Состояние российского рынка трубопроводной арматуры…….60
2.4 Анализ динамики цен за 2005 - начало 2006 года на
сырье и материалы, применяемые в арматуростроении………………......69
2.4.1 Сортовой прокат……………………………………………...71
2.4.2 Нержавеющий прокат………………………………………..73
2.4.3 Лом металлов…………………………………………………73
2.5 Анализ российских поставщиков задвижки клиновой
30с99нж……………………………………………………………………….77
2.6 Анализ рынка задвижек из углеродистой и нержавеющей
стали на PN 25………………………………………………………………..78

Выводы………………………………………………………………………..81

Приложение 1…………………………………………………………………83

Библиография…………………………………………………………………84


Целью данной работы является изучение организации сбыта на предприятии и ознакомление с особенностями реализации такого специфического продукта рынка «b2b» как трубопроводная арматура.

Введение
Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.
Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.
Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга. Другие составляющие маркетинга – микс – это товар, цена и система продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.
Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Во-первых, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.
Вторая из причин – это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях монополистической конкуренции привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара – неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.
Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.
Следующая причина – это рационализация производственных процессов. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод – потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно, система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую (иногда довольно значительную) «технологическую составляющую». Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.
Четвертая причина – это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей – это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.
В качестве одного из важнейших условий продвижения своих сотрудников по административной лестнице многие фирмы называют их работу в системе сбыта, причем непосредственно в сфере продажи товаров покупателю.
Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в маркетинге подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.
В России система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет сбыт на рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами:
• слабое управление каналом сбыта;
• неполное выполнение обязательств в рамках канала;
• решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;
• частое нарушение «контрактных» обязательств.
Ж.Ж.Ламбен считает, что для большинства рынков физическое или психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель не способен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей.
Список литературы Выводы
Проведенные маркетинговые исследования состояния отечественного рынка арматуростроения условно разделяются на три составляющих – уровень цен на определенный вид арматуры, сравнительный анализ цен заводов и фирм на определенный вид арматуры и, наконец, динамика изменения цены на определенный вид арматуры.
1. Исследования уровня цен наиболее распространенных типов арматуры показали, что в условиях реальной конкуренции между заводами-изготовителями, стоимость выпускаемой ими продукции находится в достаточно узком ценовом коридоре, то есть рынок определяет ценовую политику производителей. В то же время, заводы, выпадающие из этого ценового коридора, нуждаются в корректировке своей ценовой политики, т.к. рискуют потерять заказчиков. Такой анализ будет полезен тем предприятиям, которые устанавливают цены на свою продукцию без учета сложившейся конъюнктуры рынка.
В то же время эти исследования показали, что, как только заканчивается конкуренция, сразу начинается безудержный рост цен. Предприятия, ищущие новые точки приложения сил, могут воспользоваться результатами нашей работы и освоить новые виды выпускаемой арматуры, создав тем самым предпосылки для стабилизации цен на нее.
2. Сравнительный анализ цен заводов и фирм на однородную продукцию показал, что, как правило, коммерческие структуры реализуют арматуру с торговой наценкой на уровне 10-15% к заводской цене. То есть мнение о том, что фирмы демпингуют на арматурном рынке, является ошибочным. Другое дело, что фирмы из нескольких заводов-изготовителей, производящих одну и ту же продукцию по ценам, различающимся в несколько раз, выбирают наиболее дешевый вариант. Ну и, конечно, есть фирмы, занимающиеся реализацией устаревшей, краденой или "фальшивой" арматурой. Их число незначительно, но мы должны с ними бороться, т.к. они, во-первых, дискредитируют всех остальных участников арматурного рынка, и, во-вторых, создают неверное представление у потребителей относительно уровня цен на качественную арматуру.
3. Изучение динамики изменения цены на различные вида арматуры показало, что, в основном, цены в рассматриваемый период времени либо не изменялись, либо росли пропорционально уровню инфляции, что вполне оправдано. В то же время некоторые предприятия во втором полугодии довольно резко подняли цены на выпускаемую ими продукцию. Наша задача объяснить им, что это – негативное явление и оно ухудшает имидж завода, даже если в результате этого резкого скачка цены на продукцию не вышли за рамки ценового коридора. Дело в том, что потребителями гораздо легче воспринимается плавное изменение цены, чем резкий скачок после длительного удерживания ее на низком уровне. В этом контексте показателен пример ценового регулирования у коммерческих структур, где практически никто не позволяет себе взвинчивать цены.



1. Аникин Б.А., Тяпухин А.П. Коммерческая логистика.-М.:Проспект, 2006 – 427 с.
2. Бакулина А. А. Анализ динамики цен на сырье и материалы, применяемые в арматуростроении//Арматуростроение.-2005.-№7.-С.58-59.
3. Бакулина А. А. Анализ динамики цен на сырье и материалы, применяемые в арматуростроении//Арматуростроение.-2006.-№2.-С.77-79.
4. Гаджинский А. Основы логистики.-М.: ИВЦ «Маркетинг», 1996.-246 с.
5. Журнал «Территория Нефтегаз».
6. Информация с сайтов Интернета:
RusEnergy.com
www.npa-arm.org
loglink.ru
сайт РосБизнесКонсалтинга
otvod.net
rusmet.ru
www.vacma.ru
www.tdzt.ru
7. Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта//Маркетинг в России и за рубежом.- 2006.- №1.- С. 120-124.
8. Миротин И.А. Основы логистики.-М., 1999.
9. Новиков О.А. Логистика.-СПб.:Бизнес-пресса, 1999.-199 с.
10. Новиков О.А., Уваров С.А. Логистика: учебное пособие.-1999.
11. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.-М.:ИНФРА-М, 2005.-329.
12. Пономарева Е.В. Промышленный маркетинг.-СПб, 2002 – 99 с.
13. Руденко Б. Логистика - научная организация капиталистического труда//Наука и жизнь.-2006.-№7.-С.70-72.
14. Семенов В., Володина Е. Эффективность логистических систем//Маркетинг.-2006.-№2(51).С.107-113.
15. Тяпухин А.П. Поиск конкурентных преимуществ//Риск.-1999.-№5-6.-С.10-19.
16. Успенский И. Интернет как инструмент маркетинга.-Спб.-БХВ-Санкт-Петербург, 1999 – 253.
17. Шумаев В. Выдержать конкуренцию//Журнал для акционеров.-2006.-№2.-С.18-21
Цена, в рублях:

(при оплате в другой валюте, пересчет по курсу центрального банка на день оплаты)		 0
Скачать бесплатно 3371.doc 





Найти готовую работу


ЗАКАЗАТЬ

Обратная связь:


Связаться

Доставка любой диссертации из России и Украины

Вход для партнеров

Регистрация

Восстановить доступ

Материал для курсовых и дипломных работ


Ссылки:

Выполнение и продажа диссертаций, бесплатный каталог статей и авторефератов

Счетчики:

Besucherzahler
счетчик посещений

© 2006-2024. Все права защищены.
Выполнение уникальных качественных работ - от эссе и реферата до диссертации. Заказ готовых, сдававшихся ранее работ.